В прошлом году я посетил мастер-класс Нила Рекхема, посвященный трендам продвижения товаров и услуг в современном мире (для справки Нил – создатель технологии СПИН-продаж, успешно применяемой крупнейшими компаниями в мире).
После этого мероприятия прошло уже почти полгода, и вспомнил я о нем вот почему: во вводной части мастер-класса обсуждался вопрос о причинах успешности компаний в отдаленном и недавнем прошлом, а также в нынешнее время и ближайшем будущем.
Вот мнение американского исследователя продаж и проблем маркетинга:
- 30 лет назад в мире была эра эффективности, когда предприятия занимались повышением собственной эффективности за счет выстраивания систем управления, реинжиниринга, оптимизации процессов. Стабильное положение на рынке завоевывали компактные и эффективные компании.
- 15 лет назад – эра приобретений. Компании достигли примерно одинакового уровня эффективности за счет оптимизации и автоматизации и начали расти за счет слияния, поглощения друг друга, финансируемых выкупов (LBO) и т.п.
- Нынешнее время и в перспективе ближайших 5 лет – эра органичного роста. Прогноз таков, что компании будут успешными за счет грамотно выстроенных продаж, умения удержать клиента и увеличить рыночную долю за счет этого.
Специалисты по стратегиям в бизнесе нацелены на органичный рост, поскольку победа над конкурентами в продажах становится мантрой ведущих компаний (Журнал The Economist, январь 2013).
До какой эры добрались предприятия в России?
Хочется обсудить первый период – «эру эффективности». Почему именно об этом вспоминается сейчас, спустя 6 месяцев? А потому, что за это время было проведено много переговоров с потенциальными клиентами, которые испытывают существенные трудности в работе предприятия. Часто причина этого – неоптимальное ручное управление (производство, финансы, склады, транспортная логистика и т.д.), отсутствие нормально функционирующей автоматизированной информационной системы для поддержки системы управления.
Вот я и задумался о том, что в нашей стране «эра эффективности», якобы прошедшая в мире 30 лет назад, еще в самом разгаре. Руководство крупных региональных предприятий начинает все чаще обращать внимание на сферу автоматизации не только как на «модную фишку», но и ставить стратегические цели получения нормально функционирующей корпоративной системы. Региональным предпринимателям хочется уйти от хаоса и видеть все, что происходит у них на предприятии, принимать корректные управленческие решения, сделать свое предприятие более гибко реагирующим на потребности рынка.
Опыт общения с ТОП-менеджментом регионального бизнеса говорит, что в стране есть явная тенденция к тому, чтобы по-новому взглянуть на себя со стороны. Такие предприятия инициируют самостоятельный поиск способов оптимизации, привлекают сторонние компании для аудита и получения советов о «best-practice» в их отрасли, модернизируют свои информационные системы (зачастую внедренные еще в прошлом веке и на данный момент морально и физически устаревшие).
Про тех, кто в арьергарде
Однако и до «эры эффективности», к сожалению, дошли далеко не все. Многие средние и крупные предприятия продолжают работать по старинке, в состоянии хаоса. Огорчает тот факт, что достаточно часто представители руководства таких компаний напрочь отказываются от общения с возможными партнерами/консультантами по поводу помощи со стороны в повышении эффективности, стараются сохранить старую систему любыми способами. Отчасти это связано с непониманием пользы, которую может дать оптимизация и автоматизация, отчасти – с малым количеством фирм-интеграторов, которые действительно обладают достаточной квалификацией для работы с крупным бизнесом, отчасти – с нашим российским менталитетом («авось обойдется»), отчасти с принципом – «работает? — ничего не трогай». И этот список причин далеко не полон, но факт в том, что среди региональных предприятий все еще остаются те, кто упорно сторонится инициатив обновления или откладывает их на потом.
А ведь сейчас в мире у среднестатистической компании в два раза больше конкурентов, чем 5 лет назад! И вполне актуален совет из известной книги:
Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее! (Льюис Кэрролл, «Алиса в стране чудес»).
Улучшения ради улучшений
И еще наблюдение об одной из сторон российской «эры эффективности». Среди тех, кто вроде бы задумывается о собственной эффективности, есть и такие примеры, когда под оптимизацией понимают сокращение количества сотрудников предприятия и продажу «лишних» активов, а автоматизация представляет собой покупку программного обеспечения и его настройку с «местными специалистами». В итоге происходит просто автоматизация хаоса и растет дополнительная нагрузка на все предприятие. Все становится с ног на голову: сотрудники начинают работать на информационную систему, а не наоборот.
Несколько слов о «федералах»
Сейчас нельзя не заметить движения со стороны федеральных и совместных с иностранным капиталом компаний, которые явно перешли к «эре приобретения» — идет объединение в холдинги, управляющие компании консолидируют управление посредством единых корпоративных систем, идет поглощение региональных производителей продуктов питания федеральными брендами.
Эти компании уже сделали шаги не только в части производства качественной продукции, но и сумели отладить свои процессы и создать информационные системы, которые работают на них. С такими компаниями у меня опыта переговоров меньше, поэтому развивать эту тему не буду )).
Вот собственно и все, о чем хотелось поговорить сегодня. Попробуйте взглянуть на себя, на свою компанию. А в какой «эре» находитесь вы?
