Сегодня, в продолжение цикла статей о функциональной ценности CRM-системы для производителей продуктов питания, поговорим о блоке «Продажи».
На практике управление продажами (управление достижением целевых показателей продаж) является одним из самых неавтоматизированных участков в системе предприятия, несмотря на его важность. Такое положение вещей, как правило, связано с низким уровнем формализованности процессов продаж и высоким содержанием «творчества». На входе есть целевые объемы, на выходе – какой-то результат. Если результат соответствует ожиданиям – хорошо. А если нет, то, как правило, невозможно ответить на вопрос – какие именно задачи не были выполнены.
Решение этой проблемы – детализация планирования от целевого объема до задач на исполнение по конкретным сотрудникам с регулярным мониторингом и контролем исполнения на всех уровнях системы продаж.
Планирование продаж
- Бизнес-план на год
Верхний уровень планирования продаж – годовой план, или бизнес-план. Планирование осуществляется в разрезе групп партнеров и товарных категорий. Бизнес-план транслируется на планы по товарным категориям, SKU и ответственным. Помимо заполнения в 1С вы можете загрузить бизнес-план из табличного документа.
- Планирование по товарным категориям на месяц для постановки целей отделу продаж
Планирование по товарным категориям осуществляется на основании годового плана продаж. Плановые значения рассчитываются автоматически с учетом продаж прошлых периодов, сезонности, динамики продаж и акционных отгрузок, с возможностью ручной корректировки. Утвержденный план продаж по товарным категориям транслируется на нижние уровни планирования – план по SKU, план по ответственным и торговым точкам.
- Планирование по SKU и каналам продаж для понимания, какими SKU и каналами будут достигаться целевые показатели продаж
План по SKU формируется в разрезе номенклатур и групп клиентов. В дальнейшем документ может быть использован при планировании производства. Планирование по SKU отвечает на вопрос – какие товары нужно продавать, чтобы достичь плана по товарным категориям.
- Планирование по исполнителям и распределение ответственности за достижение целевых показателей
План по ответственным строится на основании плана по товарным категориям. Детализация до точек доставки, относительно их емкости, дает возможность более точного планирования и последующего контроля за исполнением плана.
- План-фактный анализ выполнения плана текущего периода и ретроспективный анализ прошлых периодов
План-фактный контроль легко осуществлять с помощью соответствующего отчета. Отчет гибко настраивается под требования пользователя. Переключайтесь между уровнями планирования, чтобы выявить места отклонения фактических значений от запланированных.
Планирование и контроль исполнения задач сотрудниками отдела продаж
- Постановка задач по ответственным сотрудникам (менеджер по работе с ключевыми клиентами, региональный менеджер), выполнение которых необходимо для достижения целевых планов продаж (расширение матрицы клиента Х, расширение количества магазинов, в которых представлена товарная категория А у клиента Y, увеличение количества дистрибуции на территории Z…)
Постановка задачи сотрудникам и последующий контроль их исполнения – являются неотъемлемой частью повседневной работы любого предприятия. “АРМ сотрудника отдела продаж” создан для автоматизации этого процесса. Контроль дедлайнов и прогресса достижения целевых показателей – позволяют сделать выводы о качестве работы ваших сотрудников.
- Декомпозиция ключевых задач на период
Декомпозиция ключевых задач — возможность разбить поставленную сотруднику задачу до конкретных дел, которые необходимо выполнить для достижения цели. Назначить ответственных за исполнение и контролировать процесс исполнения подзадач. Анализ выполнения поручений, позволит ответить на вопрос: на каком этапе находится процесс выполнения ключевой задачи? А также, выявить неэффективные звенья в цепочке исполнителей.
Рабочее место менеджера продаж
- Контактные лица, контактные данные и история переговоров с клиентами (особенно актуально при ротации менеджеров)
Не секрет, что удобство и скорость взаимодействия с 1С в повседневной работе менеджера – позволяют наиболее эффективно построить рабочий процесс и как следствие – выполнить больший объем задач в течении дня. Оперативный доступ к информации о контактах и истории взаимодействия позволит быстро восстанавливать контекст общения.
- Все заказы по клиенту и уровень клиентского сервиса (полезно на переговорах с клиентами)
История заказов и отгрузок дает возможность анализировать продажи, не выходя из рабочего места. Диаграмма позволит быстро сделать выводы о состоянии клиентского сервиса. Таким образом сотрудник может оперативно делать выводы о качестве проделанной работы и корректировать процесс для достижения поставленных целей.
- История отгрузок клиенту и выполнение клиентом планов продаж
Диаграмма отгрузок позволит быстро сделать выводы о текущем уровне исполнения поставленных на период планов. Таким образом сотрудник может оперативно делать выводы о качестве проделанной работы и корректировать рабочий процесс для достижения поставленных целей.
- Список текущих акций, в которых участвует клиент, и выполнение клиентом целевых показателей
Контроль выполнения показателей по запланированным акциям – одна из важнейших составляющих в достижении поставленных планов продаж. Реестр завершенных и планируемых
Трейд-маркетинговых активностей с динамической План-факторной диаграммой, обеспечивают удобный анализ показателей акции по выбранному контрагенту.
- Актуальный список активных договоров с клиентами и текущие ценовые условия продаж (регулярные и акционные)
Получение актуальных данных о ценовых условиях и действующем соглашении без переключения между вкладками – существенно ускоряет работу менеджера при выполнении ежедневных задач.
Вывод
Конечно, если у предприятия нет ни конкурентоспособного продукта, ни эффективных переговорщиков/ продавцов, то никакая система не поможет. Но если есть, что продавать и чьими силами это делать, система поможет сделать работу более скоординированной и повысить скорость развития продаж. И если раньше немалая часть времени сотрудников отдела продаж уходила на составление отчетов и прочую рутину, то автоматизация этих операций позволит им тратить драгоценное время на свои прямые обязанности.
