Хочу поговорить с Вами о том – как убедить своего партнера по переговорам (а также сотрудника, начальника, партнера по бизнесу, коллегу, друга, супруга, etc – подчеркните нужное) не с помощью каких-то витиеватых фраз, сильных аргументов или хитропридуманных переговорных техник, а с помощью вопросов. При этом степень убежденности вашего оппонента будет существенно выше, чем если его просто задавят логическими доводами.
Сегодня поговорим о методике постановки вопросов и проведения встречи по технологии СПИН (в оригинале — SPIN), автором которой является уважаемый мной Нил Рекхем. Те, кто долгое время занимается продажами, могут далее не читать, т.к. для себя вы ничего нового не откроете. Наверняка уже сталкивались (и не однажды) с этой темой. А вот кто не является в чистом виде «продавцом», а просто является руководителем какого-то подразделения (или предприятия), могут почерпнуть что-то полезное для своих ежедневных коммуникаций на работе и дома.
Итак, начнем с простой вводной – мы все в каком-то виде являемся «продавцами»: продаем идеи, себя и свое время, товары или услуги. И при этом очень часто ориентируемся на свое мнение, свои критерии принятия решения и свои выгоды как на эталонные (по-простому — меряем других по себе). Т.е. если мы считаем что-то очень полезным и важным в каком-то вопросе, то будем в подавляющем большинстве именно на это и ссылаться как на самый сильный аргумент (даже если наше мнение основывается на единичном опыте). И как-то далеко не всегда получается, что для другого человека, которого вы пытаетесь в чем-то убедить, эти вещи будут также важны и выгодны, он сопротивляется вам и вашему мнению. Как же так может быть?! Секрета здесь ни для кого нет — у всех нас свои выгоды, понимание важности-пользы и критерии принятия решения, поэтому любой аргумент со стороны проходит через этот фильтр пользы-важности.
Методика господина Рекхема и помогает выяснить – что же является важным для вашего визави? Какую пользу он хотел бы получить? Как он принимает решения? Какую дополнительную пользу кроме основной он хотел бы получить?
Как? С помощью вопросов. СПИН – это аббревиатура от названий вопросов, которые используются в этой технике: Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие. Погружаться в детальное описание этих разновидностей не буду (кто заинтересуется – есть много материалов в сети для более подробного изучения). Хочется отметить — в СПИНе Нилом описана простая, но работающая технология постановки этих вопросов – как их задавать, чтобы выстроить взаимоотношения с глубоким пониманием потребностей вашего партнера по общению.
Книга про СПИН написана живо, с понятными примерами, читается легко. Если отстроиться от прямого описания процесса продаж, который и приведен в книге, и представить, что вы, например, ведете переговоры со своим коллегой о вовлечении его в новый проект (или с супругом о планах на отпуск в будущем году), то наверняка найдете для себя полезные советы о том – как сперва обратить внимание на потребности своего визави, а там и подходящие аргументы именно для него найдутся. Для кого-то может получиться весьма захватывающее занятие.
//К сведению – есть книга «СПИН-продажи», а есть «СПИН-продажи. Практическое руководство». Первая – погружение в тему, учебник СПИНа, а вторая – рабочая тетрадь, работая по которой можно быстро внедрить данную технику постановки вопросов в свою переговорную практику. На мой взгляд можно начинать сразу с «Практического руководства», не менее интересное, но более практически применимое произведение.
Мне очень важно, чтобы отношения с моими партнерами по жизни (дома, на работе, среди друзей) были естественны и честны. А правильно заданные вопросы с искренней заинтересованностью позволяют именно этого и добиться. Книги Рекхема мне очень помогли в этом. Надеюсь и вам помогут в вашем ежедневном общении.
P.S. В завершение небольшая справка. Метод СПИН разработан на основе исследований, проводимых Рекхемом в течение 12 лет. За это время было проанализировано 35 000 встреч с клиентами, проведенных 10 000 продавцами в 23 странах мира. На сегодняшний день этот метод ведения переговоров является наиболее распространенной и популярной в Западных странах методикой осуществления продаж, принятой в самых крупных корпорациях.
